SEMINARZIEL
Der Außendienst der Lieferanten verfügt gegenüber dem einkaufenden Part über eine seit Jahrzehnten „perfekt ausgefeilte“, professionell durchtrainierte Verhandlungserfahrung. Das heißt, Jahre bevor einschlägige Trainings für den Einkauf überhaupt verfügbar waren, wurden diese bereits wissenschaftlich fundiert für den Vertrieb durchgeführt. Um hier im Einkauf mit- und gegenhalten zu können, bedarf es eines spiegelbildlich aufgebauten Vorgehens. Dieses ermöglicht es dem Einkauf, gezielt in die Verhandlungstechniken des Vertriebs einzusteigen und „auf Augenhöhe“ qualifiziert und sicher eigene Vorstellungen einzubringen. Besonders in den derzeit schwierigen Zeiten volatiler Liefermärkte ist dies von ganz elementarer Bedeutung.
ZIELGRUPPE
Mitarbeiter:innen aus dem operativen Einkauf, die im Tagesgeschäft laufend Kontakt mit Lieferanten haben bzw. Mitarbeiter:innen, die als Quereinsteiger:innen künftig Aufgaben im operativen Einkauf wahrnehmen sollen. Besonders geeignet ist das Seminar für Teilnehmer:innen mit geringen Vorkenntnissen, da diese sich damit eine profunde Wissensbasis aneignen.
METHODIK
Fachvortrag, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Top-Manuskript, Videoanalyse, Rollenspiele
SEMINARLEITUNG
Dipl.-Betriebsw. (DH) Hans-Peter Stiemer
SEMINARINHALTE
Zeitplanung und Arbeitsmethodik (Selbstmanagement) im Einkauf
- Tätigkeits- und Zeitanalyse nach ABC-Einteilungskriterien, Tages-Störblatt, Auswertung
- 10 Fehler des Terminkalenders
- Typische Zeitfresser
- Prinzipien des Zeitmanagements
- Umsetzung für eine strukturiertere, standardisierte Vorgehensweise, z.B. bei Lieferantenanfragen
Rhetorik- und Verhaltensgrundlagen
- Stilistische Grundlagen – Sprachgebrauch
- Sprechtechnik
- Körpersprache und ihre Deutung
- Auftrittssicherheit – eine Frage der persönlichen Einstellung
Verhandlungstechnik
- Durchschauen der Verhandlungstechnik der Verkaufsprofis – als Grundlage für den gesicherten und erfolgreichen eigenen Auftritt
- Typischer Aufbau eines Verkaufsgespräches -> Trimming des Verkaufsprofis – Checkliste für die eigene Gesprächsführung
- Bewältigung von Konfliktsituationen – Umgang mit Besserwissern, Ausweichlern …
- Bewährter Einsatz erfolgreicher Fragetechniken
- Gezielte Argumentation in Einkaufsverhandlungen mittels einer Produkt-Argumentations-Karte
- Win-Win-Aspekte in der Verhandlung sichten und nutzen
- Partnerschaft – was sich der Einkauf vom Verkauf wünscht
- Verkäufereinwände bzw. -ausreden meistern
Praktische Übungen
- Aufbau einer praktikablen Einkaufsverhandlungs-Checkliste
- Videotraining – Einsicht durch Selbsterkenntnis: Praktische Anwendung der in den ersten beiden Tagen erarbeiteten Erkenntnisse
- Gesprächs-Verhaltens-Beobachtungsbogen für Einkäufer:innen
- Rollenspiel: Das erfolgreiche Einkaufsteam
IHR PLUS
- Beherrschung der jeweiligen besten Verhandlungstechniken für den eigenen Einkaufserfolg
- Kennen der mitentscheidenden Rhetorik- und Verhaltensgrundlagen
- Optimiertes Selbstmanagement zum besseren Umgang mit den eigenen Ressourcen
