VERANSTALTUNGSINHALT
In dieser Masterclass erhalten Einkäufer:innen die notwendigen Verhandlungsfähigkeiten und -kenntnisse, um erfolgreich mit Lieferant:innen und Partner:innen außerhalb des Dollar-Raums zu verhandeln. Denn: Westliche Verhandlungsstile sind in Kulturen aus Asien, Südamerika und Afrika Großteils wirkungslos bzw. kontraproduktiv. Die Masterclass deckt Verhandlungstechniken, kulturelle Unterschiede und wirtschaftliche Orientierungspunkte ab, die für den Einkauf in diesen dynamischen Märkten entscheidend sind. Zudem wird ein Schwerpunkt auf dem Thema „Kostenkiller“ liegen, da dies ein entscheidender Faktor ist, wenn es um die Frage geht: „Welche Vorteile bringen die neuen Märkte für den Einkauf mit sich?“
ZIELGRUPPE
Fach- und Führungskräfte im Bereich Einkauf sowie Mitarbeiter:innen aus Fachabteilungen, die schwierige Verhandlungen mit mächtigen Lieferanten und/oder schwierigen Gesprächspartner:innen zu führen haben
FACHLICHE LEITUNG
Dr. Raphael Schoen ist Geschäftsführer des Schoen Verhandlungsinstituts. Mit über 16 Jahren Erfahrung als Executive bei Carl Zeiss hat er nationale und internationale Verhandlungen erfolgreich geführt und sich auf die Schulung von Einkaufsteams spezialisiert. Heute unterstützt er Unternehmen dabei, ihre Verhandlungsstrategien zu optimieren und selbst in schwierigen Marktsituationen, wie Monopolverhandlungen, erfolgreich zu sein. Dr. Schoen hat in Verhandlungsführung promoviert und innovative Schulungsprogramme entwickelt, die praxisnah auf die spezifischen Herausforderungen von Einkaufsabteilungen zugeschnitten sind. Seine Methodik kombiniert wissenschaftliche Ansätze mit erprobten Strategien aus der Praxis, um die Verhandlungskompetenz seiner Kunden nachhaltig zu stärken. Als Trainer und Berater ist er eine gefragte Stimme, wenn es darum geht, den Einkauf strategisch und effizient zu positionieren.
Beachten Sie bitte, dass bei Buchung die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks erforderlich ist!
VERANSTALTUNGSINHALTE
Unterschiedliche Verhandlungsstrukturen und -abläufe kennen
- Lineare Abläufe minimieren
- Flexibilität ist Trumpf
- Alternative Sources NIE vorschnell ausschließen
Verbindlichkeit am Beispiel von Asiatischen Lieferant:innen sicherstellen
- Lieferant:innenzusagen, die nicht eingehalten werden, in den Griff bekommen
- Rückzieher der Geschäftspartner:innen von Verträgen/Klauseln managen
- Umgangsweisen mit Nachverhandlungen
Globale Risiken, globale Chancen, Global Sourcing
- China – vom Abnehmer zum (geopolitischen) Konkurrenten
- Naher Osten – eine Region mit Sprengkraft
- USA – Gefahr für den freien Welthandel
- Deutschland – Geschäftsmodell unter Druck
Dr. Andreas Scheuerle, Head of Industrial Economies and Sector Analysis, DekaBank
Gesichtsverlust vermeiden
- Prävention: Situationen, die zum Gesichtsverlust führen, erkennen
- Wie einen entstandenen Gesichtsverlust revidieren
- Institutionelle Vermeidung des Gesichtsverlusts: Der Zimmer-Trick
De-Risiking Strategien zum Aufbau resilienter Lieferketten in volatilen Zeiten
- Analyse globaler Marktstrategien und der Aufbau von Alternativszenarien
- Fallbeispiele, Verhandlungsstrategien und Vergleiche - Vietnam, Indien, Türkei
- Perspektiven und Trends
Michael Marx, Head of Procurement Global Market Development, Berner Group
Strategische Ausrichtungen in Ausnahmesituationen
- Versorgungssicherheit von chemischen Rohstoffen aus Asien
- Planung und Forecast für eine langfristige Liefersicherheit
- Umgang mit Force Majeure Meldungen/Aktionspläne
- Bewältigung der Krisensituation/Priorisierung von Produkten/Projekten
- Lieferfähigkeit durch externe Partner und Lager
Sebastian Herbarth, Teamleiter Einkauf, KEMPER SYSTEM GmbH & Co. KG
Übertriebene Erstangebote von Lieferant:innen kontern
- Übertriebene Erstangebote strategisch umgehen
- Taktisches Drücken von Erstangeboten
- Selbst die Führung in der Verhandlung übernehmen
Kommunikation und Argumentation mit BRICS+ Verhandlungspartner:innen
- Das Lieferant:innen-„Yes“ managen
- Indirekte Kommunikation dekodieren
- Die stille Reserve: Schlagkräftige Argumente vorbringen
Vertrauen schaffen – mit einfachen Mitteln - Die wahre Schwäche von chinesischen und indischen Lieferant:innen
- Wie Sie Vertrauen in bare Münze verwandeln
- Langfristige Orientierung verspricht nachhaltige Vorteile
Entscheider-Beeinflussung
- Entscheider vs. Messenger
- Unterschiede und Identifikation
- Wie beide unterschiedlich ansprechen
Win-Win-Verhandlungen in alternativen Märkten
- Lernen, was bei der Harvard Methode NICHT funktioniert
- …und was funktioniert
Am großen Rad drehen: Hierarchie in Einkaufsverhandlungen nutzen
- Die unsichtbare Einkaufsmacht nutzen
- Langfristige Vorteile
- Vorteile erkennen, hervorheben, nutzen, suchen
Gestaltung resilienter Lieferketten: Eine Welt voller Krisen – wie kann der Einkauf gegensteuern?
- Herausforderungen im Global Sourcing: von Geopolitik bis Rohmaterialverfügbarkeit
- Operative Maßnahmen mit kurz- bis mittelfristigen Ergebnishorizont
- Lieferketten neu ausrichten: Mehr Transparenz, mehr Diversität, strategische Partnerschaften
- Notwendigkeit der Neu-Ausrichtung von Einkaufs- und Global-Sourcing-Strategien
Silke Sorger, Senior Vice President Procurement, Infineon Technologies AG
Praktische Erfahrungen mit virtuellen Verhandlungen in APAC
- Aufbau einer Beziehungsebene
- Design der Verhandlungsphasen
- Erfolgsfaktoren (Best-Practice)
Christian Karnau, Corporate Procurement, Innovation Lead Digital, Breuninger
