SEMINARZIEL
Sie sollen nach dem Seminar Verhandlungen besser vorbereiten, führen und abschließen können. Sie können anhand des Ergebnisses Ihren Verhandlungserfolg messen.
ZIELGRUPPE
Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die Verhandlungen mit Lieferanten führen
METHODIK
Gruppenarbeiten, Fallstudien, Übungen
SEMINARLEITUNG
Betriebswirt (VWA) Thomas Vogel
SEMINARINHALTE
Die Verhandlung im Einkauf
- Was heißt verhandeln?
- Richtig kommunizieren in der Verhandlung
- Voraussetzungen für Gewinner-/Gewinner-Verhandlungen
Die Gesprächsvorbereitung
- Welche Ziele gibt es?
- Wie kann eine Vorbereitungs-Checkliste genutzt werden?
- Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wann
scheitern Verhandlungen?
Die systemorientierte Einkaufsverhandlung
- Gesprächseröffnung: Tipps zur Kontakt-Psychologie
- Die Körpersprache einsetzen
- Kontaktthema: Wie beginnen?
- Überleitung: Führen in einer Verhandlung
- Struktur der Verhandlung – die Mini-Vereinbarung
- Bedarfsdarlegung: Die Basis absichern
- Die richtige Fragetechnik einsetzen
- Angebotsunterbreitung: Das aktive Zuhören
- Formulierung von Einwänden – der analytische Ansatz
- Preisverhandlung: Ziele sicher durchsetzen
- Abschluss – die Ergebnissicherung
- Die Nachbereitung einer Verhandlung
Die Argumentation im Einkauf
- Zielbilder entwickeln: ABC-Argumentation
- Die Anreize des Unternehmens
- Nutzenargumentation des Einkaufs für die Lieferanten
- Umgang mit Einwänden – die Schlagwort-Argumentation
Übungsfall
- Die Verhandlung mit einem Lieferanten
- Die Zielsetzung
- Die Taktik
- Die Verhandlung um einen guten Preis
- Der Abschluss, mit dem beide zufrieden sein können
IHR NUTZEN
- Sie kennen die wichtigsten Aufgaben zur
Vorbereitung einer Verhandlung. - Sie lernen, Verhandlungen zielorientiert zu
führen. - Sie erarbeiten Argumente, um Ihre Ziele
sicher zu erreichen. - Sie können mit „Sackgassen-Situationen“
umgehen. - Sie können Verhandlungen zu einem Ergebnis
führen.
Dieses Thema bieten wir auch als ONLINE-Training an. Mehr Infos unter www.bme.de/ver-sv1
